Переговори: Чому жінкам брешуть?

Досвідчені переговорники знають: жінкам за столом переговорів брешуть набагато частіше, ніж чоловікам. Й іноді навіть підсвідомо. Це було доведено гарвардськими учасниками переговорів в експериментальних умовах. Детальніше про це розповідає Юлія Осмоловська, генеральний директор AB & D Group, яка пройшла шлях від аташе до радника Департаменту ЄС у МЗС України і керівних посад в посольстві України у Великобританії.

«Пояснюється це стереотипними установками, які існують в нашому суспільстві, установки ці не залежать від культури країни. Іншими словами, певна гендерна дискримінація в переговорах, часто навіть не усвідомлюється, її корені беруть початок в соціальних і біолологічних стереотипах про зміст чоловічих і жіночих ролей, і працює, в тому числі, на рівні неокортексу», - говорить Юлія Осмоловська.

За словами експерта, пастка тут в тому, що жінка вважається опікункою, яка піклується і створює затишок для інших. Чоловік же - годувальник, який приходить з трофеями і користується створеним жінкою комфортом.

Чому це досі працює, в наш час?

Наш інстинктивний мозок в десятки разів могутніший від логічного. Перше, що включається - це скан інстинктів. Жінка з'являється на переговорах - і в інших учасників відразу відбувається скан інстинктів, а тільки потім вмикається логіка. Більш того, жінці необхідно відразу ж зробити декілька стратегічно правильних кроків, інакше, що б вона не робила потім - переговори не вдадуться.

Потрібно перехитрити стереотип. Якщо жінка в переговорах починає вести себе «по-чоловічому», підсвідомо інші учасники переговорів вмикають неприйняття. Свідомість може з цим рахуватися, але підсвідомість шепоче: «Тут щось не так». Робота цих стереотипів дуже помітна в тих характеристиках, якими більшість людей наділяє успішних ділових жінок: холодні, розважливі. А між тим, вони всього лише поводяться «по-чоловічому». Але чоловіки - цілеспрямовані та амбітні. Якщо в переговорах примусово не відключати підсвідомість, стереотипи будуть заважати.